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憑借多元業(yè)務(wù)模型，杭銀消金多年來穩(wěn)健擴(kuò)張，規(guī)模和利潤水平逐步擴(kuò)大，同時(shí)保持了全行業(yè)最低的不良率，成為腰部消金中率先向頭部發(fā)起沖擊的優(yōu)等生。

在杭銀消金的資產(chǎn)構(gòu)成中，主要分為線上助貸、線上自營、線下直營，線上與線下的業(yè)務(wù)比例在80%：20%左右，整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配比在行業(yè)中相對健康。

以當(dāng)前消金公司的展業(yè)模式來看，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)能實(shí)現(xiàn)線下直營、助貸、線上自營三者的比例在30%、60%、10%，就算比較理想的結(jié)構(gòu)了。參照此標(biāo)準(zhǔn)，杭銀消金的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較接近理想模型，其中，不斷增長的線下大額業(yè)務(wù)，是杭銀消金自營擴(kuò)張的主要方向。

作為城商行系消金公司，杭銀消金延續(xù)了銀行業(yè)務(wù)基因，開辟線下業(yè)務(wù)條線，通過直銷團(tuán)隊(duì)下沉目標(biāo)區(qū)域，以人工+機(jī)審的模式確保授信安全，打造了一支號稱營銷鐵軍的線下團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)，杭銀消金掌門人貝瑜曾有寧波銀行從業(yè)經(jīng)歷，寧波銀行的線下白領(lǐng)貸業(yè)務(wù)在業(yè)內(nèi)早就出名。加之最近獲批的副總周斌，原是銀行業(yè)老將，曾主抓小微金融業(yè)務(wù)，他的加入也可能為杭銀消金線下業(yè)務(wù)注入動(dòng)力。

隨著線上流量價(jià)格攀升，助貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)走高，線下業(yè)務(wù)將是杭銀消金接下來的戰(zhàn)略重點(diǎn)。知情人士透露，杭銀消金近年來不斷強(qiáng)化線下管理團(tuán)隊(duì)，調(diào)整產(chǎn)品策略，不再局限傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)客群，啟動(dòng)包括自雇人士、煙商、茶商、農(nóng)業(yè)類商戶等新客群探索，擴(kuò)大線下業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入門檻。

客群擴(kuò)大背后，這家消金優(yōu)等生的線下業(yè)務(wù)究竟有何特色？

產(chǎn)品及客群

杭銀消金線下主推業(yè)務(wù)為“尊享貸”，額度家庭最高40萬，額度5年有效期，最長可以借3年，平均年化14%左右。在持牌消金行業(yè)，杭銀消金的線下業(yè)務(wù)定位較高，以主攻優(yōu)質(zhì)客群著稱，其覆蓋的客群與商業(yè)銀行信用卡重疊。

具體來看，尊享貸的準(zhǔn)入客群為公務(wù)員、事業(yè)單位等在編在崗人員；七大行業(yè)、央企、事業(yè)單位轉(zhuǎn)制企業(yè)、中央編辦的群眾團(tuán)體、當(dāng)?shù)貒蟆⒔鹑诘仍诰幵趰徣藛T；其他優(yōu)質(zhì)企業(yè)等在編在崗人員。

近兩年，杭銀消金調(diào)整客群準(zhǔn)入，尊享貸客群也由在編在崗優(yōu)質(zhì)客群，進(jìn)一步下沉到自雇人士和普通工薪群體，其中持有營業(yè)執(zhí)照的個(gè)體小微商戶，成為杭銀消金線下的發(fā)力重點(diǎn)。

杭銀消金的小微、自雇客群業(yè)務(wù)，根據(jù)用戶資質(zhì)劃分不同授信標(biāo)準(zhǔn)，如大專及以上學(xué)歷+單位繳納社保，營業(yè)執(zhí)照+房產(chǎn)證明，營業(yè)執(zhí)照+煙草證，農(nóng)資連鎖加盟店，農(nóng)藥經(jīng)營許可證，營業(yè)執(zhí)照滿一年的物流商，營業(yè)執(zhí)照滿一年的茶商。

為了觸達(dá)更多新客群，杭銀消金對外社招優(yōu)秀同業(yè)、對內(nèi)強(qiáng)化營銷能力建設(shè)，提升隊(duì)伍攻堅(jiān)頂層渠道的作戰(zhàn)能力、面對新客群的產(chǎn)品營銷能力，助力新客群人均產(chǎn)能不斷提升。隨著客群拓展力度加大，杭銀消金的客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，余額增長趨勢明顯。

對此，業(yè)內(nèi)人士表示，杭銀消金發(fā)力自雇客群，主要原因在于在編的優(yōu)質(zhì)客群營銷難度加大，所面臨的銀行下沉競爭壓力劇增，相比之下，自雇群體規(guī)模更大，營銷更容易。

雖然杭銀消金啟動(dòng)新客群探索，持續(xù)提升自雇人士、普通工薪族授信占比，但公務(wù)員、事業(yè)單位等優(yōu)質(zhì)客群仍是其授信主力。杭銀消金政府機(jī)關(guān)、八大行業(yè)、白名單企業(yè)等高提款行業(yè)成為授信客戶的主要來源，高提款行業(yè)授信由42.2%提升到75.1%。

展業(yè)及風(fēng)控

鎖定目標(biāo)客群，杭銀消金制定了一套高效的作業(yè)模式，通過直銷團(tuán)隊(duì)和多元風(fēng)控組合，提升目標(biāo)客群滲透率，保障線下資產(chǎn)質(zhì)量。

尊享貸展業(yè)區(qū)域集中在廣東、福建、湖南等數(shù)十個(gè)省份城市，采取直銷團(tuán)隊(duì)駐扎式展業(yè)。杭銀消費(fèi)金融設(shè)立一總部（杭州總部）一分部（上海分部），布局浙江、山東、山西、河南、湖南、河北、廣西、廣東、陜西、安徽等17個(gè)省級直營中心，覆蓋超70個(gè)城市。

為了強(qiáng)化線下展業(yè)效率，杭銀消金劃歸直營中心為北、中、南三大片區(qū)，選拔優(yōu)秀的城市負(fù)責(zé)人擔(dān)任片區(qū)經(jīng)理下沉團(tuán)隊(duì)開展具體工作，形成“實(shí)地推動(dòng)+線上跟督”、“營銷塑形+管理帶教”、“政策糾偏+問題解決”的推動(dòng)體系。

杭銀消費(fèi)金融的線下直銷團(tuán)隊(duì)有持牌消金營銷鐵軍之稱，團(tuán)隊(duì)除了營銷工作，還承擔(dān)風(fēng)控和貸后職責(zé)，如親見親核、催收等相關(guān)工作。堅(jiān)持結(jié)果導(dǎo)向，杭銀消金推進(jìn)營銷人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建強(qiáng)，優(yōu)化考核晉升機(jī)制，引導(dǎo)全員以實(shí)干為上、用實(shí)績說話，建設(shè)實(shí)干型營銷隊(duì)伍。

在前端直銷團(tuán)隊(duì)支持下，杭銀消金線下業(yè)務(wù)具備較強(qiáng)的風(fēng)控邏輯，牢牢守住風(fēng)險(xiǎn)防線。具體而言，杭銀消金線下風(fēng)控可分為客戶經(jīng)理、系統(tǒng)風(fēng)控、審核專員等節(jié)點(diǎn)，以人工+機(jī)審的方式，覆蓋貸前、貸中風(fēng)險(xiǎn)。

杭銀消金線下業(yè)務(wù)必須上門辦理，申請人在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下在營銷手機(jī)上上傳身份證、信用證明材料、以及與客戶經(jīng)理合影照片，填寫個(gè)人相關(guān)信息并簽署電子協(xié)議，所有影像件及填寫信息回傳至杭州總部風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)部門。

客戶信息進(jìn)入公司風(fēng)控系統(tǒng)審核（風(fēng)控規(guī)則維度包括人行征信、公安身份認(rèn)證信息、反欺詐黑名單模型、第三方大數(shù)據(jù)分析、內(nèi)部評分卡等），風(fēng)控審核通過后風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)部門審核專員對資料信息進(jìn)行人工復(fù)核。針對復(fù)核通過的申請人，風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)部門審核專員與其電話進(jìn)行貸款確認(rèn)核實(shí)，確認(rèn)無誤后額度生效。

系統(tǒng)風(fēng)控層面，杭銀消金對接二代人行征信、百行征信、互金協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)，構(gòu)建數(shù)據(jù)共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)共享，并自研開發(fā)超3000個(gè)相關(guān)衍生變量，大量應(yīng)用于反欺詐、建模、策略等風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)中。

在貸后環(huán)節(jié)，杭銀消金定期對所有放款客戶通過線上風(fēng)控系統(tǒng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)重查，并隨機(jī)抽樣對客戶進(jìn)行電話及上門回訪，確認(rèn)其工作單位等情況是否發(fā)生較大變化，及時(shí)調(diào)整對客戶的授信情況。

相比標(biāo)準(zhǔn)化的線上業(yè)務(wù)，消金線下業(yè)務(wù)場景更復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)影響因素較多，這也是為什么持牌消金在布局線下業(yè)務(wù)時(shí)，仍需要靠信貸經(jīng)理親訪親見、合影留底和風(fēng)險(xiǎn)專員的人工復(fù)審來嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)。即便是主做優(yōu)質(zhì)客群的杭銀消金也不例外，伴隨更多自雇新客群準(zhǔn)入，杭銀消金的人工審批可能會(huì)更加被重視。

規(guī)模與前景

除了直銷團(tuán)隊(duì)的增量作戰(zhàn)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在線下大額業(yè)務(wù)上，也輸出一套存量盤活的方案。

一是管戶模式穩(wěn)在貸，管戶團(tuán)隊(duì)深度服務(wù)在貸戶等核心客群，針對競品客群定制專項(xiàng)營銷策略，盡力減少競品搶客和流失；二是數(shù)智化流失召回，結(jié)合模型篩選和千人千面營銷及觸達(dá)能力，精細(xì)化實(shí)施流失客戶召回；三是權(quán)益激活沉睡戶，通過豐富的權(quán)益和新型互動(dòng)玩法，吸引未激活的沉睡戶來訪和提款。

多管齊下，杭銀消金的線下業(yè)務(wù)生態(tài)逐漸擴(kuò)大，規(guī)模不斷提升。2022年，杭銀消金線下貸款余額約70億元，雖然相比線上業(yè)務(wù)占比較低，但2023年以來持續(xù)增長，線下業(yè)務(wù)穩(wěn)定性凸顯。

現(xiàn)在的消金市場趨勢愈演愈烈，大家都不缺錢，缺的是與消金成本相匹配的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。有錢卻投不出去，成為不少消金公司的苦衷。

尤其是在線上，當(dāng)前線上流量場景和助貸業(yè)務(wù)可供挖掘的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)變少，在平臺(tái)自營和銀行資方篩選后，剩下的資產(chǎn)對消金公司而言質(zhì)量不高。

有從業(yè)者表示，“現(xiàn)在高收益的資產(chǎn)很難拿到了，能上量的基本上都是融擔(dān)、固收類業(yè)務(wù)，大概6%的穩(wěn)定收益率，但扣除成本后，也剩余不多?！?/span>

另外，消金業(yè)務(wù)最重要的原則是守住風(fēng)險(xiǎn)底線，線下市場因?yàn)橛腥藶楦深A(yù)，風(fēng)險(xiǎn)可控，而線上不僅面臨市場飽和、獲客成本高的壓力，而且后期貸后壓力較大。

因此，在增量和質(zhì)量的雙重壓力下，線下成為消金公司爭搶的領(lǐng)域。伴隨線下參與者眾，市場競爭壓力進(jìn)一步增加，杭銀消金擴(kuò)大客群、降低準(zhǔn)入，便是應(yīng)對競爭的關(guān)鍵一步。

具體而言，消金線下壓力有三個(gè)方面，包括銀行下沉、同業(yè)競爭、團(tuán)隊(duì)能力下降。其中，銀行下沉排在首位，以往消金公司與銀行的客群分層明顯，銀行零售信貸客群的定價(jià)大致在4%-10%之間，信用卡客群定價(jià)在10%-18%，消金公司的客群定價(jià)在16%-24%。

但如今，受房貸等大額信貸需求降低，小額信貸上升影響，銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨向加深，小額零售型消費(fèi)貸款成為銀行下沉的主要方向。銀行和卡中心憑借資金成本、品牌聲譽(yù)和額度優(yōu)勢，直切消金公司的線下份額，定價(jià)甚至下沉到13%-18%的客群。

其次是同行扎堆布局線下，三四線城市擠滿了消金公司團(tuán)隊(duì)。近年來，小米消金、南銀法巴、寧銀消金等新入局者迅速鋪開線下業(yè)務(wù)線，老牌消金如中銀消金、興業(yè)消金、杭銀消金、長銀五八、金美信消金、哈銀消金等持續(xù)鞏固原有份額，招聯(lián)消金、中原消金等線上機(jī)構(gòu)，也開始轉(zhuǎn)做線下。如今的線下優(yōu)質(zhì)客戶，甚至包括商戶，都被做了一遍，空白市場已經(jīng)不存在了。

最后是線下展業(yè)團(tuán)隊(duì)外拓能力走弱，在資深的消金線下從業(yè)者看來，現(xiàn)在尤其是年輕客戶經(jīng)理，營銷陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，團(tuán)辦業(yè)務(wù)基本做不了，業(yè)務(wù)可持續(xù)性比較差。

競爭才有洗牌，淘汰才會(huì)集中，消金線下業(yè)務(wù)變局仍在繼續(xù)。